Co si pod tím představit.
Analýza trhu pomáhá pochopit prostředí, ve kterém vaše nabídka soutěží o pozornost a peníze zákazníků. Zajímá nás, jaké potřeby lidé řeší, jaké mají alternativy a podle čeho se rozhodují. Konkurencí přitom nemusí být jen podobná firma. Zákazník může zvolit vlastní řešení, jinou technologii nebo nákup odložit.
Spojujeme dostupná data s rozborem konkrétních nabídek, webů, sdělení a prodejních cest. Hledáme rozdíly, ne pouze seznam konkurentů. Výstup ukáže, kde je trh zaplněný podobnými sliby, kde chybí srozumitelné vysvětlení a co stojí za další ověření. U odhadů poptávky nebo velikosti trhu vždy rozlišujeme zdroj dat a předpoklad. Veřejná prezentace konkurenta sama neukazuje jeho zisk ani skutečnou kvalitu služby.
Kdy vám služba pomůže.
- Chystáte novou nabídku a potřebujete ověřit, jaké alternativy už zákazník má.
- Vstupujete do dalšího regionu nebo segmentu s jinými konkurenty a očekáváními.
- Vaše komunikace zní podobně jako ostatní a hledáte podložený způsob odlišení.
Co budete mít v ruce.
Srovnání relevantních konkurentů a jejich nabídky
Rozbor dostupných dat o poptávce a komunikačních kanálech
Příležitosti, rizika a otázky pro další ověření
Konkrétní rozsah a způsob předání si potvrdíme v zadání. Budete vědět, co je součástí práce, jaké podklady potřebujeme a kdo schvaluje jednotlivé kroky.
Jak bude práce probíhat.
- Vymezíme otázku a srovnatelný vzorek
Domluvíme, pro jaké rozhodnutí analýzu potřebujete. Vybereme relevantní konkurenty, náhradní řešení a sledované oblasti, například nabídku, cenu, argumenty, prodejní cestu nebo servis. Tím zabráníme srovnávání firem, které ve skutečnosti obsluhují jiné zákazníky.
- Shromáždíme a uspořádáme podklady
Projdeme veřejné materiály a dostupné analytické zdroje. Sledujeme opakující se témata, formulace potřeb a způsob prezentace hodnoty. Údaje zapisujeme tak, aby bylo dohledatelné, kdy a odkud pocházejí a zda jde o přímé zjištění, nebo odhad.
- Převedeme zjištění do rozhodnutí
Výsledky neshrneme pouze do tabulky. Pojmenujeme příležitosti a rizika pro vaši nabídku, obsah, cenovou komunikaci či prodejní proces. Doporučíme, které hypotézy stojí za rozhovory se zákazníky nebo za menší ověřovací kampaň.
Příklad z praxe
Představte si dodavatele firemního vybavení, který chce soutěžit hlavně nižší cenou. Analýza může ukázat, že většina konkurentů cenu zdůrazňuje, ale málo kdo vysvětluje instalaci a následný servis. Rozhovory se zákazníky pak ověří, zda právě tato jistota může být důležitým rozdílem.
Co budeme potřebovat od vás?
Vaše obchodní cíle, dosavadní marketingové aktivity a představu o dostupné kapacitě a rozpočtu.
Pokud něco chybí nebo zatím nevíte, kde podklady najít, projdeme to spolu. Na prvním rozhovoru stačí popsat vaši situaci a to, co se má zlepšit. Technické zadání doplníme s kolegy podle potřeby.
Na co se často ptáte.
Zjistíte přesné rozpočty a tržby konkurence?
Pouze tam, kde existují dostupné a věrohodné údaje. Nástrojové odhady návštěvnosti nebo inzerce nejsou účetní výsledky. V analýze je proto nebudeme vydávat za přesná čísla a uvedeme, k jakému rozhodnutí se dají rozumně použít.
Stačí okopírovat to, co dělá největší konkurent?
Jeho aktivity mohou vycházet z jiného rozpočtu, cílové skupiny nebo zavedené značky. Smyslem analýzy je pochopit souvislosti a hledat vhodný směr pro vaši situaci. Kopírování bez znalosti příčin může přenést náklady bez očekávaného užitku.
Jak se domluví cena a termín?
Nejdřív upřesníme rozsah a stav podkladů. Potom navrhneme postup, cenu a termíny jednotlivých kroků. U průběžné spolupráce se domluvíme i na kapacitě, prioritách a pravidelném vyhodnocování. Náklady na média, licence nebo výrobu odlišíme od naší práce, pokud jsou pro zadání potřeba.