Co si pod tím představit.
Aktivní akvizice znamená, že nečekáte na poptávku, ale vybraným firmám nabídku sami vysvětlíte. U B2B prodeje, kde je zákazníků méně a každý znamená větší zakázku, to často dává smysl vedle reklamy a obsahu. Podstatné je ale komu, s čím a v jaké chvíli se ozvat. Hromadné oslovení bez zacílení většinou jen poškodí dobré jméno firmy.
Pomůžeme určit seznam vhodných firem a rolí, napsat sdělení pro LinkedIn, telefonický rozhovor nebo osobní dopis a nastavit rytmus navazování. Telefonáty a dopisy se hodí tam, kde je zákazník online těžko dostupný nebo kde důvěru lépe vytvoří osobní kontakt. Oslovení vždy navazuje na užitečnou nabídku, například ukázku, konzultaci nebo odborný materiál. Kontakty předáváme obchodníkům s kontextem. Dodržujeme pravidla platforem a ochranu osobních údajů a neprovozujeme hromadné rozesílky bez zacílení.
Kdy vám služba pomůže.
- Prodáváte složitější řešení omezenému okruhu firem a poptávky z webu nestačí.
- Obchodníci oslovují zákazníky nárazově a každý používá jiný text i postup.
- Chcete vyzkoušet LinkedIn, telefon nebo osobní dopisy, ale nevíte, který způsob se pro váš obor hodí.
Co budete mít v ruce.
Vymezení cílových firem a rolí, hlavního sdělení a pravidel oslovení
Texty zpráv, scénáře hovorů nebo osobní dopisy a evidence reakcí
Předání zájemců obchodníkům s kontextem a přehled výsledků
Konkrétní rozsah a způsob předání si potvrdíme v zadání. Budete vědět, co je součástí práce, jaké podklady potřebujeme a kdo schvaluje jednotlivé kroky.
Jak bude práce probíhat.
- Vybereme cílové firmy a role
Popíšeme typické zákazníky, rozhodující role a problém, který vaše nabídka řeší. Sestavíme seznam z dostupných zdrojů a vyřadíme firmy, které nemají šanci být vhodným zákazníkem. U každé skupiny určíme nejvhodnější způsob prvního oslovení.
- Připravíme sdělení a postup
Napíšeme krátké zprávy pro LinkedIn, scénář telefonického rozhovoru nebo text osobního dopisu. Dohodneme, co nabízíme jako první krok, kdy se připomeneme a kdy kontakt uzavřeme. Domluvíme také, jak řešit odmítnutí a žádost o ukončení další komunikace.
- Předáváme zájemce a vyhodnocujeme
Zájemce předáváme obchodníkům se stručným kontextem: komu jsme se ozvali, co zaznělo a jaký je další krok. Sledujeme reakce, schůzky a skutečné obchodní příležitosti. Podle nich upravujeme seznam, sdělení i frekvenci oslovení.
Modelový příklad
Představte si dodavatele průmyslového softwaru s omezeným okruhem vhodných zákazníků. Místo plošné e-mailové rozesílky dostane vybraný provozní ředitel krátkou zprávu s odkazem na konkrétní případ chyb v expedici. Kdo odpoví, získá nabídku konzultace; ostatním se firma po čase připomene osobním dopisem s užitečnou ukázkou.
Co budeme potřebovat od vás?
Obchodní cíle, ekonomiku nabídky a přehled současných účtů. Přístupy si vyžádáme bezpečně v potřebném rozsahu.
Pokud něco chybí nebo zatím nevíte, kde podklady najít, projdeme to spolu. Na prvním rozhovoru stačí popsat vaši situaci a to, co se má zlepšit. Technické zadání doplníme s kolegy podle potřeby.
Na co se často ptáte.
Je takové oslovení v souladu s pravidly?
Záleží na kanálu a způsobu oslovení. Telefonát, e-mail a osobní dopis mají odlišná pravidla a vždy je nutné respektovat odmítnutí dalšího kontaktu. Postup proto nastavujeme tak, aby odpovídal pravidlům platformy a ochraně osobních údajů. Právní posouzení konkrétního případu patří vašemu právníkovi.
Budete oslovovat místo našich obchodníků?
Můžeme připravit podklady, texty a postupy, případně část oslovování převzít v dohodnutém rozsahu. Obchodní jednání a uzavření zakázky ale zůstává u lidí, kteří vaši nabídku znají. Rozdělení rolí domluvíme předem.
Jak se domluví cena a termín?
Nejdřív upřesníme rozsah a stav podkladů. Potom navrhneme postup, cenu a termíny jednotlivých kroků. U průběžné spolupráce se domluvíme i na kapacitě, prioritách a pravidelném vyhodnocování. Náklady na média, licence nebo výrobu odlišíme od naší práce, pokud jsou pro zadání potřeba.