Co to je
B2B je zkratka anglického „business to business“, česky „firma firmě“. Znamená, že vaším zákazníkem je jiná firma nebo organizace, která od vás nakupuje pro svůj provoz, výrobu nebo další prodej. Příkladem je výrobce, který dodává součástky, nebo agentura, která prodává služby firmám.
Nákup bývá složitější než u běžného spotřebitele. Rozhoduje často více lidí: ten, kdo produkt používá, ten, kdo ho schvaluje, i ten, kdo platí. Obchod se často připravuje delší dobu a opírá se o nabídky, smlouvy a reference, tedy doložené zkušenosti dřívějších zákazníků.
Proč na tom záleží
Pro marketing z toho plyne jiný přístup než při prodeji veřejnosti. Argumenty jsou věcnější, například úspora času, spolehlivost dodávek nebo návratnost investice. Zákazníků je méně a každý z nich může být pro firmu důležitý. Cílem webu a reklamy proto často není okamžitý nákup, ale získání kontaktu, poptávky nebo schůzky.
Modelový příklad
Výrobce průmyslových obalů nepotřebuje masovou návštěvnost, ale to, aby jeho web našli nákupčí vhodných podniků. Na webu proto ukazuje technické parametry, reference a poptávkový formulář, ne slevové akce.
Co byste měli vědět
- Zjistěte, kdo ve firmě zákazníka skutečně rozhoduje a co od nákupu očekává. Oslovujete lidi, ne firmu jako celek.
- Připravte podklady pro delší rozhodování: reference, případové studie, technické informace a srozumitelný postup spolupráce.
- Sledujte nejen kliknutí, ale i to, které kontakty se nakonec proměnily v zakázku. Jinak nepoznáte, co obchodu skutečně pomáhá.
- Hranice není ostrá. Řada firem prodává současně firmám i jednotlivcům a pro každou skupinu potřebuje jiné sdělení.