Co to je
Lead generation (česky generování poptávek) je souhrn činností, kterými firma pravidelně získává kontakty na zájemce o svou nabídku. Takovému kontaktu se říká lead. Typický postup: reklama nebo užitečný obsah přivede návštěvníka na vstupní stránku, kde zanechá kontakt, často výměnou za něco hodnotného, třeba kalkulaci ceny nebo odbornou příručku.
S kontaktem pak dál pracuje obchodník nebo automatizovaná e-mailová komunikace, dokud se z kontaktu nestane zákazník, nebo dokud se nepotvrdí, že zájem nebyl skutečný.
Proč na tom záleží
Pro firmy, které neprodávají jedním kliknutím, ale přes konzultaci a nabídku, je to jedna z hlavních cest k pravidelnému přísunu obchodních příležitostí. Používá se v B2B službách, tedy ve službách pro jiné firmy, v řemeslech, v poradenství i u dražších spotřebních produktů.
Úspěch nezávisí jen na marketingu. I dobrá reklama selže, pokud obchod reaguje pozdě nebo nabídne něco jiného, než reklama slibovala. Proto je užitečné mít dohodnutou definici kvalitního leadu a hodnotit nejen počet kontaktů, ale i to, kolik skončilo zakázkou.
Modelový příklad
Firma, která montuje fotovoltaiku na rodinné domy, spustí reklamu s nabídkou orientačního online výpočtu. Zájemci vyplní krátký formulář a obchodník se jim rychle ozve a ověří údaje. Firma pak sleduje, ze kterých reklam přišly kontakty, které z nich vedly ke schůzce a které skončily podpisem smlouvy.
Co byste měli vědět
- Zvažte, co zájemce za kontakt dostane. Žádat osobní údaje bez protihodnoty může odrazovat.
- Ptejte se dodavatele, jak měří kvalitu leadů, a ne jen jejich počet a cenu za kontakt.
- Formulář má obsahovat jen nezbytná pole, protože každé navíc může vyplnění zkomplikovat.
- Ošetřete souhlasy a ochranu osobních údajů a nekupujte seznamy kontaktů od neznámých prodejců.
- Domluvte se v týmu, kdo a jak rychle na kontakty odpovídá.