Co to je
Marketingový funnel, česky trychtýř, je zjednodušený model cesty zákazníka. Nahoře, v široké části, je mnoho lidí, kteří o značce teprve slyší. Postupně se okruh zužuje: někteří se začnou zajímat, porovnávají možnosti a část z nich se nakonec rozhodne koupit. Verzí modelu je mnoho, nejčastěji se rozlišují fáze povědomí, zvažování a rozhodnutí, někdy doplněné o věrnost a doporučování.
Model pomáhá přemýšlet o tom, jaký obsah a reklama sedí ke komu: člověku, který značku nezná, obvykle víc pomůže srozumitelné představení firmy, zatímco váhajícímu zájemci může usnadnit rozhodnutí srovnání, reference nebo výhodná první objednávka.
Proč na tom záleží
Díky funnelu je vidět, kde se zájemci ztrácejí. Pokud web přiláká hodně návštěvníků, ale poptávek je málo, problém je jinde než u firmy, které chybí samotná návštěvnost. Podle toho se pak rozhoduje, kam investovat čas a rozpočet.
Je to ale zjednodušení. Skutečné cesty jsou klikaté, lidé se vracejí, přeskakují kroky a využívají víc zařízení. Berte funnel jako pomůcku k přemýšlení, ne jako přesný popis chování.
Modelový příklad
Autoškola nabízí kurzy. Na začátku trychtýře jsou lidé, kteří teprve řeší řidičský průkaz a hledají informace, uprostřed ti, kdo srovnávají autoškoly, a na konci ti, kdo se už rozhodují mezi dvěma konkrétními školami. Každá skupina potřebuje něco jiného: srozumitelného průvodce, srovnání nabídky nebo snadné přihlášení.
Co byste měli vědět
- U každé fáze určete, co budete měřit, abyste poznali, kolik lidí postoupilo dál.
- Počítejte s tím, že lidé, kteří o vás slyší poprvé, zpravidla nejsou připraveni hned nakoupit; první kontakt má hlavně vysvětlit, kdo jste.
- Nezapomínejte na lidi po nákupu: dobrý vztah se stávajícími zákazníky může ušetřit práci s hledáním nových.