Co to je
Reference (v tomto významu též referenční zakázky nebo doporučení klientů) jsou doklady toho, že firma určitou práci už dělala a zákazník s ní byl spokojen. Mohou mít podobu citátu zákazníka, seznamu klientů s logy, ukázky realizovaných projektů, hodnocení nebo kontaktu na osobu, která je ochotná zkušenost potvrdit.
Podrobnější formou je případová studie. U veřejných zakázek a firemních výběrových řízení se referencemi také formálně dokládá, že dodavatel má odpovídající zkušenost.
Proč na tom záleží
Při nákupu služby, kterou si zákazník nemůže předem vyzkoušet, hraje hlavní roli důvěra. Reference snižují pocit rizika, protože ukazují zkušenost někoho podobného.
Nejlépe fungují, když jsou konkrétní a týkají se obdobného oboru, velikosti zakázky či problému. Obecná fráze „vřele doporučujeme“ žádnou ověřitelnou hodnotu nemá.
Modelový příklad
Úklidová firma uvádí na webu, v jakých typech provozů působí: v kancelářích, ordinacích a bytových domech. U každého je krátké vyjádření zástupce zákazníka, zveřejněné s jeho svolením, a popis rozsahu spolupráce. Zájemce z podobného provozu tak vidí, že jeho situace není firmě cizí.
Co byste měli vědět
- Reference zveřejňujte jen se souhlasem klienta, včetně názvu, loga a fotografií. U jmen osob dbejte na ochranu osobních údajů.
- Neupravujte je ani nevymýšlejte. Smyšlená hodnocení a pozměněné citáty mohou být klamavou obchodní praktikou.
- Při výběru dodavatele žádejte reference z podobného oboru a zeptejte se, zda můžete klienta sami oslovit.
- Čím konkrétnější detaily, tím větší váha: co se řešilo, jakým způsobem a jak spolupráce probíhala.