Co to je
Upsell (česky nabídka vyšší verze) je prodejní technika, při které se zákazníkovi, který se chystá koupit určitý produkt nebo službu, navrhne dražší, větší nebo lépe vybavená varianta téhož. Typicky jde o vyšší velikost, delší záruku nebo rozšířený balíček. Nezaměňujte ho s cross-sellem, který k nákupu doporučuje jiný, doplňkový produkt.
Proč na tom záleží
Zákazník už nakupuje, takže mu často stačí ukázat vhodnější variantu, místo aby firma získávala nového. Upsell může zvýšit hodnotu objednávky a být přínosem i pro zákazníka, pokud mu pomůže vybrat řešení, které lépe vyhovuje jeho potřebě. Selže ale tehdy, když působí jako tlak na utrácení nebo když nabízená varianta nedává smysl.
Modelový příklad
Zákazník v e-shopu s bytovými doplňky vkládá do košíku menší stolní lampu. Pod ní se objeví srovnání s větším modelem se stmívačem, které stručně vysvětluje, v čem se liší a pro jaký prostor se hodí. Rozhodnutí je na zákazníkovi, nic není předvybráno.
Co byste měli vědět
- Nabízejte jen varianty, které opravdu souvisejí s tím, co zákazník vybírá.
- Cenový rozdíl má být přiměřený; nabídka mnohem dražší varianty obvykle jen odradí.
- Ukažte jasně, co zákazník navíc dostane; srovnávací tabulka bývá přesvědčivější než slogan.
- Sledujte nejen tržby, ale i vrácené zboží a spokojenost; přínos upsellu zmizí, když zákazník koupené vrací.